Thứ nhất, thâm nhập thị trường chỉ đơn giản là một quá trình trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối đến (hoặc từ) một thị trường địa lý cụ thể. Và mặc dù nghe có vẻ đơn giản, việc tham gia vào một thị trường mới có thể phức tạp và đầy thách thức. Những câu hỏi này sẽ giúp xác định mục tiêu, khung thời gian, khả năng và rủi ro cụ thể.

Bước vào một thị trường mới nổi: Việt Nam

Hãy coi Việt Nam là một ví dụ về một thị trường mới nổi.

Việt Nam là một thị trường hấp dẫn đối với nhiều công ty. Đất nước rộng lớn, phát triển và ổn định về chính trị. Đó là một lực lượng lao động trẻ. Những tiến bộ ổn định đang được thực hiện đối với cơ sở hạ tầng và dễ dàng kinh doanh, trong khi các rào cản thương mại đang được loại bỏ. Nhiều công ty hiện đang xem Việt Nam như một thị trường hấp dẫn để tham gia, đặc biệt là khi chi phí tăng ở Trung Quốc.

Tuy nhiên, Việt Nam cũng rất khác với nhiều nền kinh tế phương Tây tiên tiến. Ví dụ, một đảng duy nhất đang lên kế hoạch tập trung và quản lý chính phủ. Đây là nơi diễn ra các cuộc chiến lớn chỉ 50 năm trước và vẫn mang nhiều truyền thống của các cường quốc hành chính trước đây (như Pháp và Trung Quốc). Nền kinh tế đã được mở cửa vào năm 1996, nhưng đầu tư nước ngoài bắt đầu tăng tốc nhanh chóng khi Việt Nam được kết nạp vào WTO hơn một thập kỷ sau đó. Giữa sự tăng trưởng kỳ diệu trong 20 năm qua, Chính phủ đang hiện đại hóa và số hóa các quy trình của mình, nhưng vẫn còn nhiều việc phải làm.

Các giai đoạn thâm nhập thị trường và câu hỏi chính

Có một loạt các giai đoạn mà hầu hết các công ty sẽ tiến hành khi họ chuẩn bị và sau đó thực hiện việc gia nhập thị trường. Ở mỗi giai đoạn, một loạt các câu hỏi có thể hỗ trợ công ty.

Chuẩn bị chung

Trong giai đoạn đầu tham gia thị trường, một công ty nên tìm kiếm thông tin về thị trường cụ thể. Đó là chìa khóa mà một công ty hiểu được sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động của mình sẽ phù hợp như thế nào trong thị trường mới. Thông tin cụ thể cần thiết để đưa ra quyết định này sẽ khác nhau, nhưng sự tăng trưởng và sự ổn định chung của một thị trường là chìa khóa, bên cạnh những cân nhắc như môi trường kinh doanh, cơ sở hạ tầng, quy định và cạnh tranh.

Những câu hỏi mà bạn nên hỏi ở giai đoạn này: 

• Thị trường địa chỉ (cho sản phẩm hoặc dịch vụ) là gì hoặc lợi ích tiềm năng (cho hoạt động) là gì?
• Có yếu tố kinh tế và xã hội nào chúng ta nên xem xét? 
• Các cân nhắc pháp lý, quy định và hành chính có liên quan là gì? 
• Làm thế nào cạnh tranh trông như thế nào? 

Phân tích và lập kế hoạch

Trong giai đoạn giữa của việc thâm nhập thị trường, một công ty sẽ tìm cách tinh chỉnh mô hình kinh doanh của họ cho thị trường cụ thể và sau đó xác định cách thức các sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động đó có thể được tung ra trong thị trường đã chọn. Tăng trưởng hữu cơ sẽ thấy công ty tự phát triển, trong khi tăng trưởng vô cơ sẽ tập trung vào việc mua lại hoặc hợp tác. Mỗi cách tiếp cận có rủi ro và lợi nhuận tiềm năng khác nhau.

Những câu hỏi mà bạn nên hỏi ở giai đoạn này: 

• Làm thế nào để các nhà lãnh đạo thị trường cạnh tranh? Lợi thế và bất lợi cạnh tranh tương đối của bạn là gì?
• Bạn cần điều chỉnh bao nhiêu cho các yếu tố địa phương? Bạn có thể cạnh tranh hiệu quả trong thị trường mới này? 
• Bạn nên theo đuổi một cách tiếp cận hữu cơ để tăng trưởng, hay một cách tiếp cận sử dụng quan hệ đối tác, cấp phép và / hoặc mua lại?
• Với những hạn chế về nguồn lực, mục tiêu và khả năng chấp nhận rủi ro của bạn, cách tốt nhất để tham gia thị trường là gì? 

Thực hiện

Trong giai đoạn sau của việc thâm nhập thị trường, một công ty sẽ hoàn thành kế hoạch chi tiết cụ thể cho phương pháp ưa thích của mình và sau đó thực hiện phương pháp đó. Một công ty cần đảm bảo nó có khả năng cần thiết để thành công trên thị trường bằng cách sử dụng phương pháp đã chọn. Hơn nữa, các nhiệm vụ thực tế sẽ trở thành ưu tiên trong giai đoạn này. Nếu công ty đang tìm cách phát triển hữu cơ, những nhiệm vụ này thường sẽ bao gồm đăng ký một công ty, chọn nhân viên và tìm địa điểm văn phòng.

Các câu hỏi mà bạn nên hỏi về cách tiếp cận hữu cơ để tăng trưởng: 

• Những bước cụ thể được yêu cầu để thực hiện?  
• Bạn có đủ nguồn lực để thực hiện phương pháp này không?
• Bạn đã hoàn thành sự siêng năng cần thiết? 
• Bạn có yêu cầu bất kỳ sự hiện diện trên mặt đất? Vai trò nào? Báo cáo cho ai? 
• Kết quả nào bạn mong đợi bởi hoạt động mới và khi nào?

Chậm kinh nghiệm gia nhập thị trường tại Việt Nam

Sự chậm trễ luôn luôn có thể xảy ra khi vào một thị trường mới nổi. Tất nhiên, đó có thể là một loạt các lý do cho sự chậm trễ; sự chậm trễ phổ biến nhất ở Việt Nam phát sinh từ thời điểm:

• Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường;
• Xác định một cấu trúc pháp lý phù hợp và sau đó đăng ký kinh doanh (bao gồm cả việc nộp các tài liệu được chứng thực);
• Mở các tài khoản ngân hàng cần thiết.
• Áp dụng cho giấy phép con (nếu cần);
• Tìm đúng đối tác địa phương (nếu cần);
• Tìm và trên tàu phù hợp với nhân viên địa phương;
• Thiết lập một văn phòng hoặc cơ sở hoạt động; và / hoặc
• Tìm kiếm sự chấp thuận nội bộ (từ các cổ đông, hội đồng quản trị hoặc quản lý của riêng bạn) khi các kế hoạch được sửa đổi.

"Điều bất ngờ" khác có thể xảy ra trong quá trình thâm nhập thị trường là sự gia tăng vốn cần thiết cho việc thành lập hoặc hoạt động liên tục.